周喆 迈迪品牌咨询顾问
中国的白酒行业一直以来都被认为是竞争最近激烈的行业，市场也一度被很多专家学者认为是饱和的，品牌格局以茅五剑为首梯次井然，后继者很难有立锥之地。在这种竞争激烈的形式下白酒厂家绞尽脑汁企图让消费者更多的关注自己的品牌。不管是水井坊的超高端定位，还为了 “满足消费者身份需求”的五粮液涨价，以及茅台申请奢侈品似乎都说明中国白酒只有拔高自己的定位才能获得消费者得认可和青睐。我们也看到市面上白酒统一的红黄皇帝色，不管什么档次的白酒都在不断用“御驾、贡酒”这样的身份标签定位拔高自己的身份。
可是另外一方面我们也看到洋河蓝色经典从04年的7600万到11年的20个亿，授予“中国驰名商标”，三井小刀06从竞争最激烈的低端白酒的默默无闻发展为经销20多个省市，销售额近7亿元的白酒品牌，被人称作：中国草根白酒第一品牌。短短几年，支撑这两个品牌发展的也是拔高自己的定位以“满足消费者的身份需求吗”？
在迈迪看来，一个品牌的成功，不是通过拔高自己的定位，让高价格高身份让消费者去仰视，而是充分关注消费者，通过严谨的市场分析从功能诉求、情感诉求和传播方式拉近和消费者的距离得到了消费者的认可而取得的成绩。
首先，以消费者为导向的功能诉求：白酒的伤身已经在中国的酒文化中得到普遍的认知，为了适应消费者的需求，洋河公司通过对省内4325人次的目标消费者口味测试和对2315名消费者的饮后舒适度反应进行综合分析，对洋河研发的酒体风格进行了新的定义和研究，历经三年攻关，打造出了绵柔型白酒的内在品质，达到了增之一分则浓、减之一分则淡的品质，把人体健康对白酒的要求上升到一个新的高度。关于白酒饮后舒适度的研究，是洋河蓝色经典提升产品质量的又一重要措施。洋河准确掌握、分析各种酒的微量元素含量，然后设置一个合理的配伍，运用微机勾兑技术，把各种原酒和调味酒，按最佳比例组合在一起，从而使得洋河蓝色经典的品质更加完美其次，以消费者为导向的情感诉求：我们很少看到人们会将酒当饮料喝，更多的是我们看到当人们或者高兴、或者失落、或者团圆、或者离别的时候，酒所扮演的重要角色。因此，白酒的情感功能对品牌的发展起到了决定性的作用。
同时我们也看到，在中国大部分白酒品牌都在用“宫廷御用、琼浆玉液”，这样的皇帝定位拔高自己的身份，企图利用消费者的虚荣心来实现企业发展的时候，洋河蓝色经典用“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”这样的人文关怀去拉近和消费者的距离。我们也看到许多白酒品牌动不动就是高端、超高端，商务宴请的定位来拉开和消费者距离的时候，小刀用张国强“男人的人生要像一把刀，要有所斩获”的诉求， “大丈夫喝酒当如是，刀刀入口不醉不归”这样的英雄江湖梦来激起草根消费者内心的共鸣，满足目标消费者展示自我、展示个性化的内心的需求。
第三、以消费者为导向的传播方式：当大多数白酒企业还在围绕电视、户外、报纸等媒体血拼资源争夺消费者本来已经麻木的眼球的时候，当大多数白酒企业还忙着针对政府集团、精英人士的盘中盘、大客户团购的时候，三井小刀已经先人一步，以网络为载体进行全新的营销尝试，在北京地区针展开了一个“给自己一刀”的网络传播活动很是吸引人的眼球。这次活动主要针对北京写字楼里的时尚白领进行的白酒免费派送活动。虽然活动已经结束，但是在网络上依然具有很强的影响力，针对活动进行的热议还在延续。活动范围广泛，覆盖北京城八区，根据新浪观测数据目标受众参与人数达1000万以上，近三万人得到了三井小刀三年陈新品酒。这作为白酒营销可以说是史无前例的，许多参与者在领到酒之后都表示惊讶。大多数人认识免费送酒一定是低档廉价的白酒，拿到后却纷纷表示小刀酒极具质感，兼具时尚与个性。
同时，三井小刀酒的“草根宣言”征集活动迅速出现在了人们面前，令人眼前一亮。活动主要以网络博客留言和短信回复的形式进行，只要简单的写上几句话就有机会获得正品的瑞士军刀。目的就是征集消费者对草根文化的看法，激发出他们内心的激情，让更多的人关注草根阶层，认同草根文化。短短一个月，参与者超过十万，征集到如：“命运总有礼物和失落，我享受她的每个阶段。”、“不眷英雄路，江海一草根。若为自由故，万般皆下品。草根土归土，英雄尘归尘。胸无千秋壑，杯酒藏乾坤。”这些都草根宣言心中的呐喊，这些都是他们努力奋斗的凭证，更是可以打动更多消费者的品牌符号。
当然，这两个品牌也有做的不尽人意的地方，比如洋河至今还专注于大客户营销，小刀在传播范围上至今没有走进更多人的视野，但是，瑕不掩玉，他们都在将品牌的注意力核心聚焦在了消费者的身上，以消费者为中心得到了成功。迈迪一直坚持认为，一个品牌身价的高低不是自己定的，而是在满足消费者的需求之后，由消费者的口碑和认可积累而成的，因此，请包括白酒品牌在内的中国企业们，放下“请消费者关注的”的身价，拿出“请关注消费者”的诚心，尊重关怀消费者的内心需求，为中国培养更多的得到消费者敬仰的成功品牌。