迈迪品牌咨询 卢嘉颖
经销商是我国市场传统渠道最重要的环节，近年来， 经销商的经营境况收到了一定的冲击。 经销商会不会消亡? 经销商将何去何从? 迈迪将从客观的大环境， 行业发展趋势和消费者需求出发，进行深入的剖析。
威胁经销商的两把刀? KA和电商
第一把刀--KA。
多年前KA卖场扩张正激烈，且连锁业态KA(如苏果，农工商， 7-11等)打破传统渠道对中小超市垄断之时，就有舆论惊呼: 在中国市场， 不出10年， 经销商将没有生存空间了。 但是10多年过去， 大部分企业的直供Key Account的生意占比仍然没有超过50%。 50%仿佛是一个难以逾越的坎， 这个坎之所以牢固。
首先是国际和全国的KA的扩张受到经营成本上升的抑制和经营收益的增长缓慢而步履蹒跚， 甚至大规模关店和整改。 以省份和城市为依托的CKA， 遍地开花。 如果把国际和全国的KA比作大户， 经销商下游的终端比作小户，在大户收拾小户的过程中，出现了中间类型CKA， 而且几乎每个地方都出现了强大中间类型， 这种强大中间类型逐渐成为了经销商生意的中流砥柱。
其次， 购买便利性是中国的消费者选择购买场所的最关键因素。 在多项涉及多个快销品类的调研中， 70%以上消费者都会把”就近购买和便利性”作为首选。 KA虽逐渐往二三线城市下沉， 并且往社区化转型， 但其覆盖率除了一线城市以外， 仍不足以撼动经销商下游的终端。
第二把刀--电商。
电商对KA的杀伤力更大于对传统渠道。且电商的很多仍处在烧钱阶段，未来电商的价格终究将回归理性。在欧美，港台和东南亚，快销品类电商的占比不超过5%，快递成本是最大的障碍。电商仍无法解决消费者对“购买便利性”的需求，一是时间的需求，二是地点的需求。当消费者在外购买食品和饮料以满足饥渴之需时，当消费者家里的某些产品用完了需要临时购买时，电商都无法解决。此外，根据一项调研显示，消费者对电商的售后服务的不满意度远超过实体商店，“投诉处理缓慢”和“退换货需要额外运费”是主要原因。
近年来， 笔者一直被许多经销商朋友，追问经销商的未来该如何发展。笔者的回答是，经销商要修内功。
第一层: 加强网点的覆盖， 对渠道的控制体现了经销商的基本功。 今天受冲击最大的， 往往就是渠道力弱的经销商。 过去牢牢把着几个大客户，现在大客户受到KA和电商的冲击， 坐商的好日子也走到了尽头， 而实施渠道精耕的经销商， 其抗风险的能力很强， 东边不亮西边亮， 在市场中总有能冒出来的好终端。
第二层: 加强公司化运营，经销商就不能成为像品牌企业那样的大公司吗? 除了销售部，财务部和物流部，可以有市场部， 战略部？当然可以！ 经销商的未来， 可以成为一个彻底的大经销商，例如垄断港台和东南亚的和黄，大华，他们是许多品牌的整个港台和东南亚的大经销商，他们拥有不亚于品牌企业的对战略和品牌的运营能力，以及对渠道的绝对掌控。品牌企业甚至把许多重要的KA和电商都直接交给了经销商去运营。经销商的另一种未来，可以华丽转身成为一个品牌商（拥有绝对渠道优势的品牌商），百丽和天喔的例子就在眼前。
第三层：加强资本化运营，资本永远是抗风险的重要后盾。中国的传统经销商还没有走出这一步，还没有跟资本合股。反过来是在一些中小经销商开始撤退的时候，许多大资本商大企业开始去做经销商，真是有人辞官归故里，有人星夜赶考场。现在许多中国的大企业已经对其经销商的资本实力有明确的要求，谁有实力就一起结伴走下去。
所以，KA和电商的冲击只不过是对中国经销商行业的重新洗牌而已。经销商的存活之路在哪里？---经销商要修炼自身，加强渠道的控制，加强公司化运营和加强资本化运营。做到这样的境界，任凭它市场风云变幻，我自岿然不动。
